چگونه با استفاده از بازاریابی محتوا، در فروش الکترونیکی موفق شویم؟

نوشته   تیم محتوای رایان‌برتر     ۰۱ آبان ۱۳۹۵    در مورد تولید محتوا


چگونه با استفاده از بازاریابی محتوا، در فروش الکترونیکی موفق شویم؟

قبلاً از اینکه مجبور شوید، تغییر کنید. (جک ولش)

 

از سال 1849 تا سال 1855، تقریباً 300 هزار نفر در پی به دست آوردن فرصت‌های بهتر زندگی، به کالیفرنیا مهاجرت کردند. راز این مهاجرت برای همه آشکار شده بود، آنجا طلا وجود داشت. در کوهپایه‌های کالیفرنیا.کسانی که از فوت‌وفن استخراج معدن خبر داشتند، همچنین در زمان مناسب کار خود را شروع کرده بودند، توانستند میلیون‌ها دلار پول به دست آورند؛ اما بقیه افراد، جز فقر، چیزی عایدشان نشد.

با نگاه از یک مفهوم دیگر به این موضوع، بازاریابی محتوا، جویبار طلای قرن بیست و یکم است. هرروز داستان‌های جدیدی از موفقیت استارتاپ‌ها، افراد وبلاگ نویس و کمپانی‌های بزرگ می‌شنویم که توانسته‌اند با استفاده از استراتژی بازاریابی محتوا، نرخ بازگشت سرمایه کلانی را به دست آورند. البته ناگفته نماند که برای بسیاری دیگر، تجربه استفاده از بازاریابی محتوایی بسیار گران تمام شده و حتی کمترین سودی هم برایشان نداشته است.

 

خوشبختانه بازاریابی محتوا در واقعیت مانند برنامه‌ریزی برای به دست آوردن طلا نیست. در بازاریابی محتوایی، موفقیت کاملاً برحسب شانس نیست. موفق شدن در این راه به طرح‌ریزی مناسب و اجرای مؤثر استراتژی، بستگی دارد.

 

چنان چه بارها در مورد این موضوع بحث کرده‌ایم، پست وبلاگ شما، یک تبلیغ نیست. استفاده مداوم از وبلاگ برای ربات‌های عضو شونده و بازدیدکنندگان قلابی، با به اشتراک‌گذاری اطلاعاتی در مورد کمپانی، محصولات و خدمات‌تان، باعث خواهد شد تا به‌سرعت مخاطبان خود را از دست بدهید؛ اما به‌جای آن، می‌توانید از وبلاگ خود برای افزایش فروش، استفاده کنید. اگر این کار به‌درستی انجام شود، استراتژی بازاریابی محتوایی در واقعیت به معدن طلایی برای شما تبدیل خواهد شد.

 

ما برایتان راهکارهایی را گردآوری کرده‌ایم که با استفاده از آن‌ها، اطمینان حاصل کنید که بازاریابی محتوایی را که به کار می‌برید در راستای استراتژی فروشتان قرار دارد و مکمل آن است. همچنین با به‌کارگیری این راهکارها می‌توانید از سختی‌های فروش برای مخاطبان هدف خود، اجتناب کنید. در ادامه به این راهکارها می‌پردازیم:

 

 

به فرایند فروش به‌عنوان یک قیف نگاه کنید نه یک کلید روشن و خاموش کننده!

معمولاً فروشندگان اتومبیل‌های دست‌دوم، با فرآیند فروش، مانند سوئیچ عمل می‌کنند. به این صورت که نظر مشتری مثبت و یا منفی خواهد بود.

اگر پاسخ او منفی باشد، درنتیجه فروشنده حق کمیسیون خود را از دست خواهد داد.

 

در دنیای دیجیتالی، فروش مانند یک کلید روشن و خاموش نیست، بلکه مانند یک قیف است. تقریباً بیش از 81 درصد از خریداران، قبل از اقدام به خرید، تحقیق می‌کنند. بسیاری از افرادی که برای اولین بار از وب‌سایت شما بازدید می‌کنند، برای تصمیم به خرید آماده نیستند. در این زمان آن‌ها در حال ارزیابی و مقایسه محصولات هستند تا بتوانند دقیقاً چیزی را که به آن نیاز دارند را پیدا کنند. با در نظر گرفتن این موارد، به یاد داشته باشید که وبلاگ و صفحات شبکه‌های اجتماعی‌تان، همگی در ابتدای قیف قرار دارند. احتمالاً یک پست وبلاگ، به‌تنهایی نتواند مخاطب را به مشتری تبدیل کند؛ اما یک پست در وبلاگ می‌توانند خواننده را به عضویت در وبلاگ ترغیب کند. به‌این‌ترتیب، کاربر یک قدم برای تصمیم به خرید نهایی، نزدیک‌تر می‌شود.

 

زمانی که به استراتژی فروشتان، به‌جای نگرش به‌عنوان کلید خریدن یا نخریدن، به‌عنوان یک قیف نگاه می‌کنید، نوع رفتار خود را تغییر داده و به‌جای تمرکز بر فروشندگی بر روی ارائه مشاوره متمرکز می‌شوید. هنگامی که شما به‌عنوان یک مشاور عمل ‌کنید، درواقع بر روی کمک به مشتریانتان تمرکز می‌کنید و در تلاش هستید تا به آن‌ها در حل یکی از مشکلاتشان یا رفع یکی از نیازهایشان کمک کنید. در این صورت است که آن‌ها زمانی که برای خرید آماده می‌شوند، فروشگاه شما نیز در ذهنشان خواهد بود.

 

 

محتوای مناسب را برای اهداف مناسب تولید کنید

نماد خود را بدانید

 

یکی از بدترین سهل‌انگاری‌هایی که یک برند می‌تواند مرتکب شود، متمرکز کردن پست‌های وبلاگ بر روی موضوعات اشتباه و نامتناسب است.

یکی از دلایلی که حدود 42 درصد از کسب‌وکارها استراتژی بازاریابی محتوایی خود را بی‌اثر می‌دانند، همین موضوع است. بسیاری از افراد فکر می‌کنند هرچقدر ترافیک وب‌سایت بیشتر شود، فروششان نیز بیشتر خواهد شد.

 

اگرچه این موضوع درست است که افزایش ترافیک وب‌سایت یکی از ضروریات افزایش فروش است، اما مثال‌های زیادی از وبلاگ‌هایی وجود دارد که تنها با تعداد چند ده نفر بازدیدکننده در طول یک روز، درآمد بیشتری نسبت به وبلاگ‌هایی که بیش از 10 هزار بازدیدکننده روزانه دارند، به دست می‌آورند. چرا؟ چون آن‌ها محتواهای خود را بر پایه افرادی متمرکز می‌کنند که درواقع نسبت به خرید علاقه نشان می‌دهند.

 

درنهایت باید در موضوعات وبلاگتان، بین متناسب بودن، وجود گستردگی مطالب و قابل‌دسترس بودن برای مخاطبان مختلف، تعادل برقرار کنید.

مثلاً بسیاری از نویسندگان آزاد در وبلاگشان بر روی موضوعاتی مانند "چگونه می‌توانید یک نویسنده آزاد شوید"، تمرکز می‌کنند. شاید این محتوا بازدیدکنندگان زیادی را که به نویسندگی علاقه دارند، به وبلاگ جذب کند؛ اما نمی‌تواند باعث جذب مشتری شود. ولی اگر این نویسنده در وبلاگش در مورد موضوعاتی مانند پزشکی یا مراقبت‌های بهداشتی بنویسد،مطمئناً تعدادی از خوانندگان این مطالب به همکاری با او علاقه نشان خواهند داد.

 

از طرف دیگر، بسیاری از کسب‌وکارها، بر روی موضوعات بسیار محدودی تمرکز می‌کنند. برای مثال، اگر کار شما فروش لامپ هوشمند است، شاید ایجاد وبلاگی که مطالب آن در مورد جنبه‌های تکنیکی لامپ‌های هوشمند است، نتواند موردتوجه مشتریان واقع شود. بااین‌حال وبلاگی که درزمینه آینده اینترنت اشیا (IOT) بحث می‌کند، به‌احتمال‌زیاد مخاطبان بیشتری را جذب خواهد کرد.

 

بهترین راه برای حصول اطمینان از متناسب بودن موضوعات وبلاگ این است که لیستی از ویژگی‌های مشتریان ایده آل گردآوری کنید؛ یعنی لیستی که مشخص کند مشتریان هدف شما چه ویژگی‌هایی دارند؟ پس از مشخص کردن سن، جنس، علائق، سطح درآمد، سرگرمی‌ها، نگرانی‌ها و ویژگی‌هایی ازاین‌دست، بر روی محتواهایی حول مشکلات و نیازهای آن‌ها، تمرکز کنید. آن‌ها در وب به دنبال چه چیزی خواهند بود؟ به خواندن چه نوع موضوعاتی علاقه نشان خواهند داد؟ پس‌از اینکه مشتریان هدف خود را شناسایی کردید، تولید محتوای مناسب بسیار آسان‌تر خواهد بود.

 

 

 

هر پست را با یک رویکرد و عمل مناسب خاتمه دهید

زمانی که وبلاگ شما به‌درستی مدیریت شود، بازدیدکنندگان به سمت آن خواهند آمد؛ چراکه آن‌ها به دنبال راه‌حلی برای مشکل خاص خود هستند. به‌طور ایده آل، وبلاگ شما باید دانش و نگرشی را در بازدیدکننده ایجاد کند که یک مشتری برای برداشتن گام بعدی در سفر مشتری یا فرآیند فروش به آن نیاز دارد.

 

بااین‌حال چرا به دنبال ارائه ارزشی بیشتر نباشید؟ اگر بازدیدکننده به دنبال مشاوره‌های مصاحبه‌ای است، می‌توانید به او پیشنهاد دهید تا فایلی که حاوی 20 مورد از مهم‌ترین و معمول‌ترین پرسش‌ها و مصاحبه‌ها است را دانلود کند. اگر خواننده در تلاش برای خوش‌اندام بودن است، می‌توان یک تقویم تمرین و یا یک مجموعه دستورالعمل سلامتی برای او فراهم کرد.

 

زمانی که فردی در خبرنامه وبلاگتان عضو می‌شود، می‌توانید این تعامل را با ابزار CRM  پیگیری کرده و محتواها، ابزارها و محصولاتی که آن‌ها بیشتر به آن علاقه نشان می‌دهند را مانیتور کنید.

 

زمانی که شما به‌آرامی شروع به ساختن پروفایلی برای مشتریان احتمالی آینده خود می‌کنید، با این کار می‌توانید با ارائه خدماتی مناسب با روش مناسب و در زمان مناسبی که آن‌ها نیاز دارند، هدف‌گذاری روی آن‌ها را شروع کنید.

 

 

خرید را تحمیل نکنید، بلکه در تلاش برای حل یک مشکل باشید

اگر به‌طور اتفاقی با 100 نفر دیگر در جزیره‌ای صحرایی گیر بیفتید و برحسب اتفاق شما تنها کسی باشید که به مقدار زیادی آذوقه دارید، هیچ موقع در این شرایط نیاز ندارید که برای فروش آب به افراد، تلاش کنید.

چرا؟ چون آب از ضروریات مطلق حیات است. بدون آن افراد تشنه می‌شوند و با ادامه این تشنگی برای مدتی، حتی امکان مرگ نیز برای آن‌ها وجود دارد. در این شرایط اصلاً احتیاجی ندارید که به دنبال مشتری بگردید و بازاریابی کنید. مشتری شما را پیدا خواهد کرد.

 

اگرچه ممکن است کسب‌وکار شما هیچ موقع شانس کافی برای داشتن امتیاز انحصاری را نداشته باشد، اما یک واقعیت وجود دارد، هرچقدر افراد بیشتر محصول شما را به‌عنوان یک ضرورت ببینند، به همان اندازه شما کمتر به متقاعد کردن آن‌هابرای خرید، نیاز خواهید داشت. تنها زمانی که افراد مطمئن نیستند که شما بهترین راه برای حل مشکلاتشان هستید، زمانی است که در تلاش برای فروش محصولات خود به آن‌ها باشید.

 

چگونه باید این کار را انجام دهید؟ با تمرکز بر روی حل یک مشکل، به‌جای تلاش برای فروش محصولاتتان.

 

پس‌ازاینکه متوجه شدید جایگاه بازاریابی محتوایی‌تان در قیف فروش، در کجا قرار دارد، ویژگی‌های شخصی مشتریان هدف خود را گردآوری کردید، همچنین عمل و اقدامات واضح و ارزشمند را انجام داده‌اید، اکنون زمان آن می‌رسد که اطمینان حاصل کنید که استراتژی بازاریابی محتوایی کلی‌تان، بر روی حل یکی از مشکلات مشتریان تمرکز دارد.

 

با تبدیل وبلاگ خود به یک هاب مرکزی با محوریت مشکل خاصی که کمپانی شما درصدد حل آن است، دیگر افراد هنگامی که به وبلاگ شما سر می‌زنند، تنها برای خواندن مطالب آن نیست، بلکه آن‌ها شما را به‌عنوان متخصص در حوزه مربوطه می‌شناسند و برای حل مشکل خود و یا گرفتن مشاوره به سمت شما می‌آیند. زمانی که به‌عنوان یک رهبر فکری در حوزه تخصصی خود شناخته شوید، در این صورت اگر یک محصول یا سرویس را برای آن‌ها پیشنهاد دهید، تمایل بیشتری نسبت به خرید نشان خواهند داد.

 

آیا می‌دانید؟

آیا می‌دانید در جریان طلای 1849 (ذکرشده در ابتدای مقاله) چه کسانی برنده شدند؟ کسانی که ابزار این کار را می‌فروختند و به کارگران معدن محل اسکان و سرویس می‌دادند؛ درحالی‌که صدها هزار نفر اعتقاد داشتند که طلا می‌تواند آن‌ها را ثروتمند کند (ولی تنها تعداد بسیار محدودی این شانس را داشتند). در این جریان تنها تعداد اندکی از کارآفرینان کشف کردند که بهترین راه برای به دست آوردن ثروت پایدار، ایجاد ارزش برای افراد به‌جای تعقیب و جست‌وجوی ثروت است.

 

باید نتیجه‌ی یک استراتژی بازاریابی محتوایی موفق، افزایش فروش باشد؛ اما بازاریابی محتوایی یک برنامه سریع برای ثروتمند شدن نیست. به‌جای استفاده وبلاگ کسب‌وکارتان برای تبلیغات (و یا بدتر از آن، به‌عنوان سرگرمی)، از آن به‌عنوان یک فرصت برای ایجاد ارزش در دیگران، استفاده کنید. همچنین می‌توانید از آن برای کمک به بازدیدکنندگان برای تحقق اهداف و موفقیت‌هایشان استفاده کنید. با این کارها رفته‌رفته ارزش‌افزوده مشارکت با کمپانی خود را آشکار خواهید کرد.

 

وبلاگی که اطلاعات مفید فراهم کند و درعین‌حال مشتریان را به پایین قیف فروش هدایت کند، به‌طور حتم منجر به فروش گسترده‌ای خواهد شد. از همین حالا شروع کنید!



مطالب مرتبط